汉盛海装六成外销绑定造船周期：销售费用高企，与前员工居间模式引关注

《港湾商业观察》张然淇

9月10日，北交所上市委员会2026年第84次审议会议将审议汉盛（上海）海洋装备技术股份有限公司（以下简称“汉盛海装”）的首发上市申请，保荐机构为申万宏源。作为国内船用环保水处理领域的国家级专精特新“小巨人”，公司乘着全球造船业上行周期实现业绩快速冲高。

但光鲜的业绩报表之下，居间模式的合规争议、高外销的业务成色、轻资产加码重资产扩产的悖论、悬而未决的专利诉讼，正构成其IPO闯关的四重核心考验。

业绩稳步增长，毛利率高于同行

据招股书显示，汉盛海装成立于2005年，主要从事海洋船舶和海洋工程水资源与环保设备的研发、生产、销售以及船用设备备件的销售。主要产品包括板式造水机、反渗透造水机、淡水系统、船用焚烧炉、EG洗涤水处理系统、生活污水处理装置等。

从产品结构看，公司收入重心正逐步向供水处理倾斜。2023年至2025年（以下简称“报告期内”），供水处理设备分别实现营收6465.39万元、1.14亿元、1.64亿元，分别占主营业务比例的32.89%、38.45%、42.97%，占比逐年攀升，已成长为第一大收入来源。

排放处理设备则在期内分别实现营收9105.68万元、1.28亿元、1.56亿元，分别占主营业务比例的47.05%、43.36%、40.77%，占比逐年回落。

高毛利的备件业务作为补充，在报告期内分别实现营收3476.46万元、4423.10万元、5784.96万元，分别占主营业务比例的17.96%、14.96%、15.16%，整体较为稳定。

下游应用领域呈现“造船为基、海工提速”的格局。

报告期内，公司其中来自造船项目应用领域分别实现营收1.1亿元、1.7亿元、2.01亿元，分别占主营业务比例的69.43%、67.73%、61.96%，仍是业绩基本盘；来自海洋工程项目应用领域分别实现营收4853.23万元、8114.62万元、1.23亿元，分别占主营业务比例的30.57%、32.27%、38.04%，成为新的增长引擎。

单品端，EGR洗涤水处理系统报告期平均售价分别为93.93万元/台、90.54万元/台、88.24万元/台，呈现逐年下滑态势，主要是公司为快速抢占市场份额采取的以价换量策略所致。

整体业绩层面，报告期内汉盛海装营业收入分别为1.95亿元、2.98亿元、3.84亿元；归属于母公司所有者的净利润分别为4430.3万元、8212.53万元、9868.44万元。

2026年上半年，公司实现营收2.1亿元，同比增长25.51%；归母净利润5052.11万元，同比增长14.73%，公司外销产品主要的出口市场包括欧洲、亚洲等。

盈利水平上，报告期内公司主营业务毛利率分别为45.26%、47.96%和47.50%；综合毛利率分别为45.56%、48.29%和47.80%，持续高于同行业可比公司平均值的32.58%、33.75%和24.94%。

汉盛海装表示，受产品品类、销售区域、客户群体、发展阶段等多重因素的影响，同行业可比公司之间、公司与同行业可比公司之间的毛利率存在一定差异，符合各家企业的经营个性化特征，具有商业合理性。

六成收入绑定外销，居间模式引监管询问

高外销是汉盛海装最鲜明的业务标签，也是监管核查的重中之重。报告期内，公司外销营业收入占比分别为59.90%、66.02%和62.67%，常年维持在六成左右；产品已拿到全球九大主流船级社认证，累计装机覆盖3500余艘船舶，出口市场覆盖欧洲、亚洲等主要造船区域。

但这份高外销的业务实质，存在“境内关外”的模糊地带。招股书显示，公司外销收入中超过一半通过境内保税区完成，2025年保税区模式占外销占比已达61.92%。具体而言，即产品运至国内保税区申报出口，由境内船厂客户以进口形式在保税区内提货，最终船东为境外主体。这种模式在船舶配套行业虽属惯例，但也天然成为收入真实性核查的难点。

在第二轮审核问询函中，北交所也要求公司说明保税区及出口外销出库数量持续高于销售数量的原因及合理性。

公司表示，报告期各期，保税区出库数量高于当期确认销售数量，差额分别为7台/套、1台/套、18台/套，出口外销出库数量高于当期确认销售数量，差额分别为1台/套、0台/套、29台/套，保税区及出口外销出库数量持续高于销售数量，主要原因为：公司主营船舶及海洋工程配套装备，当前行业整体处于上行周期，市场需求持续旺盛，整体发展前景向好。报告期内公司业务逐年大幅扩张，最近三年销售收入的复合增长率为40.32%，产品交付出库规模同步大幅增长，受保税区入区、出口物流报关及提单归集等流程客观耗时影响，各期末已出库但尚未确认收入的设备随之相应增加所致。2025年公司业务规模持续提升，规模效应进一步显现，A客户、HD HYUNDAI MIPO CO.,LTD.等年末订单交付增加，同时已出库尚未达到收入确认条件的设备也随之增加，使得本年度保税区及出口外销出库数量高于销售数量增多。

针对这一模式的行业逻辑与合规边界，新智派新质生产力会客厅联合创始发起人袁帅分析指出，依托境内保税区完成的“境内关外”交割，并非船配全行业所有细分领域都广泛通行的通用做法，而是在特定产业协作网络和订单需求背景下逐步形成的成熟交易路径，其普及程度和行业内头部企业的交易布局深度直接相关，越是靠近大型修造船集群、远洋航运服务枢纽的产业带，这类操作的接受度和实际应用场景就越丰富。不少深耕跨境船配供应多年的市场主体，都会结合自身订单结构和下游客户需求灵活选用这类交割方式，而非将其作为单一的外销交付标准。

从适用场景来看，这类模式与船舶建造的跨境合作深度高度绑定。最典型的就是境外船东委托国内船厂建造新船的订单：船东指定的配套产品需要在国内完成交付，但又要满足船东所在属地的贸易流程要求，同时船厂也希望通过保税区的特殊政策简化自身的进口报关流程，避免额外的税负和手续成本。除此之外，远洋船舶的中途换单补给、跨境船东在国内多个修船网点统筹调配备件的场景，也常常会用到这类交割方式，既可以让产品在国内完成物理交付，又能全程匹配跨境贸易的单证流转逻辑，兼顾了交付效率和贸易规则的适配性。

但合规层面的风险同样不容忽视。袁帅强调，收入确认环节的核心风险往往集中在货权转移的边界界定上：产品进入保税区完成报关出口的节点，和下游船厂在区内实际提货的节点之间，很容易出现货权归属的模糊地带，如果没有完整的单证链条和双方签字确认的交付凭证，就很难清晰证明货权已经完整转移，进而影响收入确认的合规性。而跨境结算环节的风险则更多体现在资金流和货物流的匹配度上，整个交易链条里涉及境内外多个主体，资金的划转路径和货物的实际流向如果不能形成完整的对应关系，就很容易出现单证流、货物流、资金流三流不统一的问题，后续在税务核验、外汇监管的全流程中都可能触发合规问询，需要企业搭建非常严谨的内部管控体系，把每一个环节的凭证和流转记录都留存完整，才能把这类模式的潜在风险控制在合理范围内。

船舶配套行业中，居间商是拓展船厂与船东资源的常见渠道，但也天然是IPO合规的高风险领域。

其中最受监管关注的，是由公司前员工实际控制的山东长歌与香港长歌两家居间商。

根据第二轮问询回复披露，山东长歌最初设立于2020年8月，原始股东为前员工配偶及友人，原本规划做船舶餐饮配套业务，因市场不及预期未实际落地；2021年7月前述员工从公司离职后，受让全部股权并将公司转型为船用配套设备代理销售与项目居间。香港长歌则成立于2023年3月，注册资本仅1万港元，设立初衷是满足境外订单美元结算的居间佣金收付需求，统筹海外居间业务。

公司解释称，该前员工拥有十余年行业经验与山东区域客户资源，居间服务覆盖售前信息对接、售中技术参数确认、售后关系维系全流程，既维系了存量客户，也开拓了新客户，合作属于双向互惠的市场化选择，具备商业合理性与必要性，且居间商同时代理其他品牌，并非专为公司设立。

但监管的疑虑并未完全消解。前员工从公司销售岗位离职后，转身成为核心区域的独家居间商，合作边界、佣金定价公允性、是否存在利益输送与资金回流，始终是绕不开的质疑点。

放到船舶配套行业的整体商业生态里观察，这类模式有着清晰的行业底色。袁帅表示，依靠居间商对接船厂和船东获取订单，是行业内长期存在的一类业务拓展路径，这和船配行业极强的资源属性高度相关：不同区域的船厂、船东往往有着各自长期形成的合作网络和信任体系，很多市场主体很难直接触达核心决策层，居间商依托自身积累的行业人脉和场景认知，能够快速打通供需两端的信息壁垒，降低供需双方的沟通成本。因此这类模式在行业内并不鲜见，不少深耕细分赛道的中小供应商，甚至会把居间商作为拓展陌生区域市场的核心抓手，依托居间商的本地资源快速打开市场局面。

佣金水平方面，行业内并没有统一的刚性标准，往往会随着订单的类型、交付的复杂程度、居间商提供的服务深度灵活调整。不同品类的船配产品对应的佣金空间差异很大，越是涉及定制化程度高、交付周期长、后续服务链条复杂的产品，居间商能够获取的佣金空间就越有弹性，整个行业的佣金区间完全围绕供需双方的实际协作价值动态调整，没有全行业统一的固定标准。

对于前员工离职后成为核心区域居间商的现象，袁帅认为这在船配行业的生态里并不算非常罕见的特例。不少深耕销售岗位多年的前员工，在任职期间积累了大量的行业人脉和对产品体系的深度认知，离职后依托自身熟悉的区域市场资源成立居间商，对接原公司的产品资源拓展订单，是很多市场主体都会选择的创业路径。但这类模式天然存在利益输送的潜在嫌疑，很容易引发监管层面的重点关注，核心争议点往往集中在居间商获取订单的商业逻辑是否完全独立，前员工是否利用了任职期间掌握的未公开信息为自身谋利，原公司是否存在通过居间商变相转移利益、调节利润的情况。这也是监管两轮反复问询的核心原因，需要企业提供完整的居间服务痕迹、订单获取的全流程凭证、定价逻辑的支撑材料，才能清晰证明这类合作的商业合理性，排除利益输送的潜在嫌疑。

费用结构也侧面印证了渠道驱动的特征。报告期内公司销售费用分别为1449.68万、1801.65万元和2538.41万元，销售费用率分别为7.44%、6.05%和6.61%，远高于同行业可比公司平均值的3.95%、3.93%和2.70%；其中业务招待费逐年走高，2025年达521.92万元，占销售费用比例超20%。

与此同时，公司研发费用分别为1315.98万元、1666.63万元和2195.30万元，研发费用率分别为6.75%、5.60%和5.72%，虽然同样高于同行业可比公司平均值的4.40%、4.54%和4.93%，但始终低于销售费用率。对于一家头顶“专精特新”光环的技术型企业而言，渠道投入长期超过研发投入，难免让市场追问：其核心壁垒究竟是技术，还是销售渠道？

其他财务数据方面，报告期各期末，公司应收账款账面余额分别为2480.55万元、3352.59万元和5872.62万元，占营业收入的比重分别为12.72%、11.26%和15.30%；坏账准备分别为285.52万元、378.44万元和488.14万元。

同一时期，公司存货账面价值分别为6760.80万元、7770.10万元和9222.77万元；跌价准备分别为443.33万元、459.30万元和564.74万元。

现金流层面，报告期内，公司经营活动产生的现金流量净额分别为5385.16万元、8530.41万元和7871.59万元，公司经营活动现金流入主要来源为销售商品、提供劳务收到的现金，经营活动现金流出主要为购买商品、接受劳务支付的现金和支付给职工以及为职工支付的现金。

2026年上半年，公司经营活动产生的现金流量净额为4368.94万元，同比增长140.62%，主要系本期销售商品收到的现金增长导致。

专利侵权赔偿92万，存内控瑕疵

本次IPO，汉盛海装计划募资3.16亿元，其中2.5亿元用于长兴生产基地建设项目；6612.58万元用于研发中心与分部建设项目。

值得注意的是，公司在上会前主动砍掉了原计划投入5276.25万元的“全球营销与服务网络建设项目”，募资总额较最初的3.69亿元缩水约14.3%。

砍掉营销项目、全部押注生产端，看似聚焦主业，实则放大了轻资产模式与重资产募投的核心矛盾。截至2025年末，公司固定资产仅1346.65万元，生产模式以设计集成、组装调试为主，核心零部件大量外采，是典型的轻资产运营。仅长兴基地一个项目的拟投入金额，就是现有固定资产的16倍以上，相当于要从“集成商”转身为“制造商”，模式跨度之大引发监管重点问询。

监管层在二轮问询中追问募投必要性，要求说明现有产能利用率、新增3000套产能的消化依据，是否存在产能过剩风险。公司回复称，报告期内订单持续增长，整体产能利用率总体趋于饱和，如市场环境无重大不利变化，新增产能具备足够消化能力。

汉盛海装回复称，报告期内，随着公司订单的持续增加，公司整体产能利用率总体趋于饱和。

如市场环境不发生重大不利变化，本项目达产后，公司的新增产能、产量、经营规模具备足够的市场消化能力，产能过剩或产能闲置的风险较低。

但市场疑虑仍未消散。船舶配套是典型的强周期行业，本轮全球造船景气上行已持续数年，而募投项目从建设到投产需要周期，待产能完全释放时，行业是否仍处高位？会不会恰好踩中周期拐点？这都是投资者无法回避的风险。

报告期内，公司共计进行了三次权益分派，其中2023年6月分配金额1440万元；2023年11月分配金额1920万元；2024年9月分配金额960万元，合计分红4320万元。

股权结构上，截至招股说明书签署日，顾国彪持有公司1563.30万股股份，持股比例为32.57%；李军华持有公司1360.00万股股份，持股比例为28.33%。顾国彪、李军华二人合计控制公司69.24%的股份，为公司的控股股东、实际控制人。

在推进上市的同时，一桩一审败诉的专利侵权诉讼，也为汉盛海装的技术成色蒙上阴影。

2023年4月，上海玄舟实业有限公司以侵犯“基于套管形式的船舶燃油预热系统及其预热方法”发明专利为由，对汉盛海装提起诉讼，最初索赔500万元，后续调整为245.5万元。

2025年5月，上海知识产权法院作出一审判决，认定汉盛海装构成侵权，判令停止侵权行为，并赔偿经济损失及合理费用合计92万元。公司不服判决，已向最高人民法院提起上诉，目前案件仍在二审审理阶段。

从财务体量看，涉案产品舱柜加热节能系统确实规模极小：2022年-2023年合计营收仅240.76万元，累计销售14套，各期营收占比均不足1%；赔偿金额占公司期末净资产比例仅0.29%。公司也据此强调，涉案产品不属于核心产品线，诉讼不会对持续经营造成重大不利影响，不构成IPO实质性障碍。

但在知识产权实务中，专利诉讼的风险远不能只用营收占比衡量。一旦二审维持一审判决，核心后果不止是92万元赔偿，更在于禁令效应：公司必须停止制造、销售侵权产品，销毁相关生产模具。这意味着公司需要重新设计产品方案完成技术规避，而船舶配套设备还需通过船级社认证，改型后的重新认证将带来额外的时间成本与费用支出。更重要的是，一审侵权判决也暴露出公司专利检索、侵权风控体系的漏洞，其“专精特新”背后的技术自主成色，难免打折扣。

除此之外，公司财务内控的不规范行为也值得关注。报告期内，存在通过总经理陈淼个人账户以现金形式发放员工奖金的情形，仅2023年涉及金额就达135.77万元，覆盖员工128人。尽管公司称相关奖金已合并工资足额代扣代缴个人所得税，不存在逃税情形，但公转私发放薪酬的操作本身，反映出公司财务内控的不严谨，治理仍有完善空间。（港湾财经出品）